Chuyên mục
  Thông tin thương hiệu
  Kiến thức thương hiệu
  Tình huống thương hiệu
  Download chuyên đề
  Giới thiệu Agency, Freelance
  Thiết kế & Thương hiệu
  Quảng cáo & Thương hiệu
  Thương hiệu trong phim
  Thương hiệu hàng đầu
  Sách thương hiệu
  Thuật ngữ thương hiệu
  Nhượng quyền thương hiệu
  Đo lường thương hiệu
  Tìm kiếm
 
  Trang chủ  >  Thông tin thương hiệu >
Bán được hàng, chỉ cần quảng cáo?
Cập nhật 9-3-2005 03:45

Một bài viết của tác giả Lâm Minh Chánh về những kinh nghiệm và ý tưởng của anh xung quanh đề tài: Muốn bán được hàng có phải chỉ cần quảng cáo?



Quảng cáo cần phải chuyên nghiệp và "chất lượng cao" thì mới có hiệu quả. Và tôi tâm đắc với ý: để thành công, hệ thống phân phối phải mạnh nhằm biến cơ hội do tiếp thị mang lại thành tiền. Nhân đây xin chia sẻ những ý tưởng của mình xung quanh đề tài mà nhiều doanh nghiệp đang quan tâm: Muốn bán hàng có phải chỉ cần quảng cáo?

Để tăng doanh số nên tập trung nguồn lực vào hoạt động phân phối hay tiếp thị?

Theo tôi, nếu doanh số và thị phần của sản phẩm đạt đủ độ lớn thì phải duy trì cả quảng cáo và phân phối, trong đó phần chi phí dành cho quảng cáo và các hoạt động tiếp thị khác nên lớn hơn phần dành cho phân phối. Duy trì một "lực kéo" lớn đối với khách hàng là cần thiết trong trường hợp này.

Trong trường hợp sản phẩm mới, doanh số còn thấp, hoặc doanh nghiệp đang khó khăn về chi phí thì nên tập trung cho hoạt động phân phối. Bởi vì chi phí nhỏ sẽ không tạo được hiệu quả nếu đưa vào quảng cáo, nhưng lại có thể tạo ra những "lực đẩy" quý giá từ hệ thống phân phối của công ty đến với khách hàng.

Quảng cáo "chất lượng thấp": thiếu chuyên nghiệp hay hiệu quả?

Hàng ngày chúng ta vẫn thấy xuất hiện những quảng cáo "chất lượng thấp": tiết tấu chậm, hình ảnh xấu, nhân vật đóng dở, nặng về tính tả thực sản phẩm... trên truyền hình. Theo giới chuyên môn, những quảng cáo này không gây được sự chú ý của khách hàng, không làm tăng doanh số, thậm chí còn phá hỏng thương hiệu. Vậy tại sao chúng vẫn xuất hiện?

Có hai giả thiết. Thứ nhất: các doanh nghiệp đó đang đốt tiền. Thấy người ta quảng cáo, mình cũng quảng cáo theo cho yên tâm mà không tính đến hiệu quả. Thứ hai: các doanh nghiệp này đang xài tiền đúng chỗ.

Dù không chuyên nghiệp, nhưng những quảng cáo này đã đưa thông điệp cần thiết đến với các "khách hàng mục tiêu" của sản phẩm. Bản thân tôi cũng chưa biết rõ câu trả lời nào là đúng, mong được tiếp tục thảo luận về vấn đề này.

Quảng cáo, phân phối đúng là quan trọng nhưng sản phẩm, giá cả và các yếu tố khác trong tiếp thị cũng quan trọng không kém.

Hẳn chúng ta còn nhớ, có một nhãn hiệu bia đã thực hiện một chiến dịch quảng cáo rầm rộ và đầy ấn tượng. Có thể nhiều người không thích cách quảng cáo loại bia này, nhưng slogan của chương trình quảng cáo đã trở thành câu nói cửa miệng của nhiều người: "... kiểu Úc". Hệ thống phân phối của họ rất mạnh, bia gần như có mặt ở mọi nơi. Đã vậy còn có thêm các cô chào hàng xinh đẹp, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để giúp khách hàng quyết định nhanh hơn. Vậy mà doanh số của bia này không đạt như mong muốn.

Điều gì đã cản trở sự thành công? Đó là sản phẩm, giá cả và chiến lược định vị.

Nếu như trước đây các doanh nghiệp quan niệm sản phẩm là quan trọng nhất và không cần quảng cáo nhiều vì "hữu xạ tự nhiên hương", thì nay có một số doanh nghiệp lại ít quan tâm đến sản phẩm. Họ quá tin tưởng vào "phép lạ" mà quảng cáo, hay các chương trình tiếp thị có thể đem lại.

Có lẽ họ đã hiểu lầm câu chuyện về một sản phẩm nước hoa: lúc đầu không bán được nhưng sau đó bán ào ào vì thay đổi bao bì và quảng cáo tốt. Theo tôi, nước hoa đó ít nhất phải đạt được chất lượng mà khách hàng kỳ vọng, chứ nếu đó là loại nước hoa chất lượng tồi, không có một chương trình tiếp thị nào có thể "cứu" được.

Giá cả cũng đóng một vai trò quan trọng. Nếu trong cảm nhận của khách hàng, hai sản phẩm tương đương nhau về chất lượng, công dụng thì sản phẩm nào có giá bán rẻ hơn sẽ thắng. Ngược lại, khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm mà họ cảm nhận là khác biệt, hay cao cấp hơn. Có một số doanh nghiệp, muốn bán hàng với tốc độ nhanh, đã thực hiện những chương trình khuyến mãi: giảm giá, mua hàng tặng hàng...

Có thể cách làm này sẽ đem lại doanh số tức thời, nhưng đã phá vỡ chiến lược giá cả của sản phẩm, phá vỡ thế "định vị" của sản phẩm. Các doanh nghiệp nên cân nhắc những chương trình mà khách hàng có thể tính nhẩm ra giá cả của sản phẩm trong thời điểm đó là bao nhiêu. Vì giá xuống rồi sẽ rất khó lên. Thay vào đó nên tiến hành những chương trình khuyến mãi sáng tạo và khác biệt.

"Liệu cơm gắp mắm", "Lựa chiêu độc mà xuất", "Lấy ngắn nuôi dài"

Dĩ nhiên doanh nghiệp nào cũng muốn xây dựng một chiến lược kinh doanh bài bản gồm các bước như: phân tích thị trường, tìm hiểu khách hàng, xác định khách hàng tiềm năng, xác định điểm khác biệt của sản phẩm, chiến lược định vị, chiến lược tiếp thị toàn diện... Thế nhưng điều này chỉ thực hiện được đối với các doanh nghiệp lớn khi họ giới thiệu sản phẩm mới, tấn công vào thị trường khác.

Đối với doanh nghiệp nhỏ và hoàn toàn mới thì gần như ít có khả năng về nguồn lực và thời gian để thực hiện một chiến lược kinh doanh bài bản. Thế nhưng rất nhiều doanh nghiệp nhỏ vẫn thành công nhờ biết "liệu cơm gắp mắm", biết chọn chiêu "độc" để tấn công vào thị trường và tăng doanh số.

Theo TBKTSG

Trang chủ
Lưu trang này
In bài này
Gởi cho bạn bài này
Phản hồi bài viết này
Quay lại
CyVee Bookmark
 Các tin khác
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
Trang chủ   |   Liên hệ   
© Copyright 2004 - LANTABRAND - Total Brand Solution™
Giấy phép ICP của Bộ Văn hóa Thông tin số 150/GP-BC.
Vui lòng ghi rõ nguồn lantabrand.com khi bạn phát hành lại thông tin từ website này