Chuyên mục
  Thông tin thương hiệu
  Kiến thức thương hiệu
  Tình huống thương hiệu
  Download chuyên đề
  Giới thiệu Agency, Freelance
  Thiết kế & Thương hiệu
  Quảng cáo & Thương hiệu
  Thương hiệu trong phim
  Thương hiệu hàng đầu
  Sách thương hiệu
  Thuật ngữ thương hiệu
  Nhượng quyền thương hiệu
  Đo lường thương hiệu
  Tìm kiếm
 
  Trang chủ  >  Thông tin thương hiệu >
Nắm bắt 2 động lực mua hàng
Cập nhật 13-5-2005 13:43

Tại sao tôi lại mua hàng của bạn? Hầu như bất cứ người mua hàng nào trong thâm tâm đều phảng phất câu hỏi đó. Để tối đa hóa lợi nhuận, bạn cần giải đáp câu hỏi này, nhấn mạnh đến những ưu thế nổi trội so với những sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh.



Trước hết, cần nhận thức rằng, mọi người đi đến quyết định mua hàng đều dựa vào hai yếu tố: sự hợp lý và xúc cảm. Khía cạnh hợp lý tập trung vào đặc điểm của sản phẩm, bảo hành, giá cả, màu sắc, kích cỡ, sự tiện dụng... Nói tóm lại, tất cả những gì liên quan trực tiếp đến sản phẩm đều là nhu cầu hợp lý. Động cơ mua hàng thứ hai - được coi là mạnh hơn - là khía cạnh xúc cảm. Đó là những nhu cầu vô hình, như cảm giác thành đạt, niềm tin, sự hãnh diện, niềm vui... Ví dụ, một người mua chiếc quần bò sẽ có những nhu cầu hợp lý cụ thể như vòng eo, độ dài, màu sắc và kiểu dáng. Nhưng, cái quyết định hơn đến việc mua hàng lại là khía cạnh xúc cảm, như chiếc quần đó mặc có hợp không, trông có đẹp không?...


Để khám phá khía cạnh xúc cảm của khách hàng, bạn có thể hỏi “ông/bà tìm kiếm sản phẩm gì?” rồi sau đó hỏi “tại sao cái đó lại quan trọng đối với ông/bà?”. Câu hỏi thứ nhất giúp bạn nắm bắt được nhu cầu hợp lý của khách hàng và câu hỏi thứ hai giúp phát hiện khía cạnh xúc cảm của họ đối với hàng hóa. Rất tiếc là trên thực tế, hầu hết người bán hàng và chủ kinh doanh có xu hướng đi ngay vào việc giới thiệu sản phẩm, trước khi tìm hiểu xem đâu là điều quan trọng đối với khách hàng. Đó thật sự là một quy trình ngược. Lời khuyên ở đây là hãy đầu tư thời gian thỏa đáng cho việc nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc đó sẽ làm cho bạn nổi trội và khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Bước tiếp theo là giới thiệu sản phẩm, nhớ nhấn mạnh đến những nhu cầu của khách hàng. Thay vì giới thiệu chung chung quá nhiều thông tin về sản phẩm/dịch vụ, hãy tập trung trước hết vào cái mà khách hàng cho là quan trọng.

 

Ngoài ra, quyết định mua hàng còn dựa vào một số nhân tố khác, như: khả năng mua bán dễ dàng; sự cởi mở của nhân viên bán hàng; khả năng lựa chọn sản phẩm; sự sạch sẽ và cách bố trí hàng bắt mắt.

 

Theo VIR

Trang chủ
Lưu trang này
In bài này
Gởi cho bạn bài này
Phản hồi bài viết này
Quay lại
CyVee Bookmark
 Các tin khác
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
Trang chủ   |   Liên hệ   
© Copyright 2004 - LANTABRAND - Total Brand Solution™
Giấy phép ICP của Bộ Văn hóa Thông tin số 150/GP-BC.
Vui lòng ghi rõ nguồn lantabrand.com khi bạn phát hành lại thông tin từ website này